同(tong)志們，好久不見！一個好的產(chan)品，加上強大的市場策略，等于“BOOM”！

如(ru)何推廣(guang)產(chan)品，提(ti)升(sheng)銷(xiao)量的(de)(de)(de)“套路(lu)”，我們(men)能(neng)在互聯網上翻到(dao)很多，而這其中的(de)(de)(de)底層邏輯，始終(zhong)是依據消費者行(xing)為(wei)和心理(li)來(lai)做調(diao)整。在消費者做出(chu)購物決策(ce)的(de)(de)(de)時候，一定(ding)會(hui)存在“認(ren)(ren)知偏(pian)(pian)見(jian)”，太客觀的(de)(de)(de)事情不會(hui)很多。“認(ren)(ren)知偏(pian)(pian)見(jian)”，是一個(ge)(ge)系(xi)統性的(de)(de)(de)偏(pian)(pian)離軌跡(ji)，它相對于(yu)判斷中的(de)(de)(de)標準(zhun)、合理(li)性。這種偏(pian)(pian)離可能(neng)來(lai)自其他(ta)人(ren)、特定(ding)場景。人(ren)們(men)從他(ta)們(men)自己的(de)(de)(de)洞察中，創(chuang)造出(chu)自己的(de)(de)(de)“主觀事實”。“認(ren)(ren)知偏(pian)(pian)見(jian)”，消費者在做決策(ce)的(de)(de)(de)時候很容易受到(dao)它的(de)(de)(de)影(ying)響。例如(ru)，以(yi)下 15 個(ge)(ge)消費心理(li)學理(li)論，就(jiu)是重要的(de)(de)(de)影(ying)響因(yin)子。1.模糊效應（Ambiguity effect）：人(ren)們(men)傾向于(yu)避免選(xuan)擇(ze)未知的(de)(de)(de)選(xuan)項，似(si)乎(hu)每個(ge)(ge)人(ren)都喜歡確定(ding)的(de)(de)(de)選(xuan)項。比如(ru)，一個(ge)(ge)用戶不明白你的(de)(de)(de)產(chan)品，或者某個(ge)(ge)特定(ding)的(de)(de)(de)功能(neng)，他(ta)將不會(hui)選(xuan)擇(ze)它。

2.沉(chen)錨(mao)效(xiao)應（Anchoring effect）：人(ren)們在(zai)對(dui)某物/人(ren)做判斷的(de)時候(hou)，容易(yi)受(shou)第(di)一印象，或第(di)一次獲(huo)得的(de)信息支配，就像沉(chen)入海底的(de)錨(mao)一樣，把人(ren)們的(de)思想固定在(zai)某處。比如，某消費(fei)者(zhe)(zhe)第(di)一次看(kan)到某產品(pin)的(de)價(jia)格(ge)，那么這個第(di)一印象的(de)價(jia)格(ge)，將對(dui)該消費(fei)者(zhe)(zhe)產生巨(ju)大的(de)影響。

假如，第一次(ci)的價(jia)格(ge)顯示為 90 元(yuan)，第二次(ci)再(zai)見是(shi) 45 元(yuan)，那(nei)么(me)這個 45 元(yuan)的價(jia)格(ge)對該消費者來說，是(shi)特別便宜的，他很有可能購買，相反，如果價(jia)格(ge)一直是(shi) 45 元(yuan)，那(nei)么(me)該消費者并不(bu)會感到便宜實(shi)惠。

前段時間，我看到一(yi)家青年公(gong)寓(yu)的(de)海(hai)報上寫著(zhu)“······房(fang)間天(tian)天(tian)特(te)價(jia)！”這(zhe)是“沉錨(mao)效應”的(de)錯誤應用，這(zhe)時候的(de)“天(tian)天(tian)特(te)價(jia)”實(shi)際上在消費者心里變(bian)成(cheng)了“并不是很特(te)價(jia)”，因(yin)為對比起來，天(tian)天(tian)都是一(yi)樣的(de)價(jia)格，似(si)乎(hu)今天(tian)也沒有特(te)別優惠。

可憐的是，這張海(hai)報估計已(yi)展示(shi)數月。

3.注(zhu)意力偏見（Attentional bias）：我們的(de)看法，受我們重復的(de)認識所(suo)(suo)影響。所(suo)(suo)以我們常常有這個(ge)結論，一個(ge)消費者越頻繁地看見你的(de)廣(guang)告、消息，他越有可(ke)能從你這里(li)產生購買。比如，我們使用“訪客找回”技(ji)術(shu)在互聯網上投廣(guang)告；讓CTA按(an)鈕貫穿整個(ge)引導頁面；在線上線下特定區域內，轟炸廣(guang)告。

4.可利(li)用性法(fa)則（Availability heuristic）：在很多時(shi)候，人們只是簡單地根據(ju)事(shi)情已有的(de)信息，包括回憶、簡單的(de)計算、簡單的(de)總結來確定事(shi)情發生的(de)可能性。

比如(ru)，由于(yu) 1929 年股市大(da)崩盤(pan)的(de)(de)痛(tong)苦記憶(yi)，許多投資(zi)者在災后一直不敢(gan)入市，擔(dan)心再次蒙受巨損，從(cong)而高(gao)估股價(jia)下跌(die)的(de)(de)概率(lv)，等到股價(jia)上竄的(de)(de)時候，覺得“這股價(jia)虛高(gao)，還會跌(die)的(de)(de)”，接著，股價(jia)仍(reng)然上竄并(bing)到高(gao)位(wei)，投資(zi)者們心亂了(le)。

比(bi)如，路(lu)邊上(shang)的(de)“江(jiang)南皮革廠(chang)倒了，老板跟小(xiao)姨子跑了········”， 3 折甩賣皮具，想買(mai)(mai)真皮具的(de)消(xiao)費者并(bing)不會圍觀上(shang)去，因為他們很容易簡單(dan)地推測出來，這是假的(de)。而上(shang)去圍鋪的(de)人多是大媽，只是想買(mai)(mai)一(yi)個便宜包(bao)，并(bing)不真覺得“皮包(bao)如此便宜”。

5.可(ke)利用性(xing)疊加（Availability cascade）：在(zai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)群(qun)體(ti)中，如果大部分人主動(dong)或者被動(dong)相信(xin)一(yi)(yi)(yi)個(ge)信(xin)念、事(shi)情(qing)，那么這個(ge)信(xin)念、事(shi)情(qing)就會變(bian)得(de)越來越合理。一(yi)(yi)(yi)句話(hua)說就是，只要長時間重復一(yi)(yi)(yi)件事(shi)，這件事(shi)就會變(bian)成事(shi)實。

當我們(men)(men)的網站(zhan)、品(pin)牌、產品(pin)反復(fu)地被討論，我們(men)(men)就成(cheng)功一(yi)半了，即便(bian)有(you)存(cun)在消極的聲音，也是無害的。三個(ge)(ge)(ge)人，有(you)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)人贊美(mei)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)人貶損(sun)，那(nei)么結果等于(yu)贊美(mei)；三個(ge)(ge)(ge)人，有(you)兩(liang)個(ge)(ge)(ge)人貶損(sun)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)人贊美(mei)，結果等于(yu)貶損(sun)。

6.逆火效應（Backfire effect）：當一(yi)(yi)個錯誤的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)被更正后，如果(guo)正確的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)與原本的(de)(de)看法相(xiang)違背(bei)，它反而會加深人(ren)們對原本錯誤信(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)信(xin)(xin)任，最終導致，把自己的(de)(de)看法認為成(cheng)理(li)所當然(ran)。當大腦接受一(yi)(yi)個信(xin)(xin)息(xi)后，便會本能的(de)(de)捍衛它不被其他(ta)與之相(xiang)斥(chi)的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)侵犯。

7.基礎概率謬(miu)論（Base rate fallacy）：人們要么(me)總是忽略(lve)事(shi)物的(de)基礎信息，要么(me)總是忽略(lve)事(shi)物的(de)特別信息。推廣產(chan)品(pin)，一定(ding)不要僅僅展示一堆無(wu)聊(liao)的(de)信息（型(xing)號、數(shu)據、功能(neng)等(deng)），還要展示你的(de)產(chan)品(pin)在特定(ding)的(de)情況下是如何特別工作的(de)，運用案(an)例(li)說(shuo)明(ming)也好(hao)，運用用戶評論也好(hao)。

8.偏(pian)見盲點（Bias blind spot）：人(ren)們總是(shi)認為自(zi)己比別(bie)人(ren)會更少地受(shou)到偏(pian)見的影(ying)響，或者有能力(li)識(shi)別(bie)認知(zhi)偏(pian)見。面對(dui)自(zi)己的愚(yu)蠢，人(ren)們總是(shi)不易察(cha)覺。

9.啦啦隊效應（Cheerleader effect）：“群體”“大量(liang)”總(zong)是對人們更(geng)有吸引力(li)，展示產品的時候(hou)，盡(jin)量(liang)多堆數(shu)量(liang)，堆積如山的產品給(gei)消費者(zhe)的感覺是很好(hao)的，且更(geng)容易激(ji)起購買欲。

10.支持選擇偏誤(wu)（Choice-supportive bias）：人們傾向于對自(zi)己(ji)已作出的決定持積極的態度，哪怕這(zhe)個決定并不是(shi)多優秀(xiu)。

如果你的消費者作出了(le)一個(ge)選(xuan)擇(ze)，鼓(gu)勵他(ta)，然后(hou)他(ta)們(men)(men)將會長時間地(di)認為他(ta)們(men)(men)做了(le)一個(ge)優秀的選(xuan)擇(ze)。在(zai)消費者購(gou)買(mai)產品以后(hou)，總(zong)是(shi)發(fa)短信(xin)/郵件表(biao)示祝(zhu)賀(he)購(gou)買(mai)。

11.聚(ju)類錯覺(jue)（Clustering illusion）：人們(men)傾向于將隨機事件中(zhong)不可避免的(de)小樣(yang)本歸結為某(mou)種有意(yi)義的(de)規(gui)律。

比如(ru)，棋牌中的連(lian)續勝(sheng)利，我們歸結為“這是(shi)運氣(qi)”，連(lian)續輸歸結為“這是(shi)手背(bei)”，實際(ji)上(shang)，連(lian)續一段時間的輸/贏，在長時間賭博中是(shi)必然(ran)存在的，沒有運氣(qi)與手背(bei)之言。

如果(guo)你想說服你的用戶，請將你的信(xin)息、數據(ju)(ju)放在大(da)數據(ju)(ju)、大(da)背景、大(da)趨勢之(zhi)下，這樣，用戶會很容易相信(xin)你的陳詞。我(wo)們(men)會認為人工智(zhi)能產(chan)品(pin)是未(wei)來的主流(liu)產(chan)品(pin)，而不會認為低科技含量的產(chan)品(pin)是未(wei)來的主流(liu)產(chan)品(pin)。

12.誘餌效應（decoy effect）：它最先是(shi)在消(xiao)費(fei)品(pin)的(de)(de)選擇中被發現的(de)(de)，現在已經被證(zheng)明(ming)是(shi)相(xiang)當(dang)普遍的(de)(de)現象(xiang)。消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)在作出決策(ce)時(shi)，很少不做對比(bi)而(er)直(zhi)接購(gou)(gou)買(mai)，這時(shi)候(hou)，商家為了消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)更好更快地做出購(gou)(gou)買(mai)決策(ce)，往往會為目標(biao)產品(pin)提(ti)供一個“誘餌”，以促(cu)使(shi)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)購(gou)(gou)買(mai)。

比如(ru)1，在《經濟學人》雜志的銷售(shou)廣告上：電子版訂閱的價格是 59 元(yuan)/期(qi)；

印刷版(ban)(ban)訂閱的價格是(shi) 125 元/期。是(shi)的，這都是(shi)很正常(chang)的價格，接下來的操(cao)作(zuo)，運(yun)用(yong)了“誘(you)餌(er)效(xiao)應”，電(dian)子版(ban)(ban)訂閱+印刷版(ban)(ban)訂閱，你猜多少錢？

依然 125 元/期。

比如2，前(qian)段時間(jian)我(wo)去逛ME&CITY，大家知道，一般同(tong)一時間(jian)在同(tong)一家服(fu)裝(zhuang)店(dian)(dian)，很難同(tong)時賣給一個顧客兩(liang)件商品(pin)(pin)，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)(shi)對(dui)于男(nan)顧客，所以ME&CITY店(dian)(dian)做了一個活動：“購(gou)買(mai)任意一件衣(yi)(yi)服(fu)，再加一元(yuan)，可獲得純棉襪子(zi)(zi)(zi)一雙！”這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)“誘餌效(xiao)應”的運用(yong)，衣(yi)(yi)服(fu)是(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)標(biao)銷售產品(pin)(pin)，“ 1 元(yuan)錢(qian)購(gou)襪子(zi)(zi)(zi)”是(shi)(shi)(shi)(shi)誘餌。類似的操作(zuo)還有，賣場(chang)里的帽(mao)子(zi)(zi)(zi)和毛(mao)衣(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)擺放在一起的，標(biao)簽(qian)上標(biao)出的價格(ge)分別是(shi)(shi)(shi)(shi)：帽(mao)子(zi)(zi)(zi) 49 元(yuan)，毛(mao)衣(yi)(yi) 299 元(yuan)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)，值得思索的是(shi)(shi)(shi)(shi)最(zui)后一行字：帽(mao)子(zi)(zi)(zi)+毛(mao)衣(yi)(yi)= 299 元(yuan)。

13.曝(pu)(pu)光效應(ying)（The exposure theory ）：它是一種心理現(xian)象，指我們(men)會偏好自(zi)己熟悉的(de)事物，我們(men)把這種只要經(jing)常(chang)出(chu)現(xian)就能(neng)增加喜歡程(cheng)度的(de)現(xian)象叫做曝(pu)(pu)光效應(ying)。扎榮茨（Zajonc）曾(ceng)經(jing)做過一個(ge)(ge)有趣的(de)實(shi)驗。他讓一群人觀(guan)看(kan)某校的(de)畢業紀念冊，并且肯定(ding)受試者不(bu)認識(shi)畢業紀念冊里出(chu)現(xian)的(de)任(ren)何(he)一個(ge)(ge)人。

看(kan)(kan)完(wan)畢業(ye)紀念冊之后(hou)再請他(ta)們(men)看(kan)(kan)一(yi)些人的相(xiang)片(pian)，有些照片(pian)出(chu)(chu)現(xian)(xian)了二十幾次(ci)，有的出(chu)(chu)現(xian)(xian)十幾次(ci)，而(er)有的則只出(chu)(chu)現(xian)(xian)了一(yi)兩次(ci)。之后(hou)，請看(kan)(kan)照片(pian)的人評價他(ta)們(men)對照片(pian)的喜(xi)愛程度(du)。

結果(guo)發現，在畢業紀(ji)念冊里出(chu)現次數愈高的(de)人(ren)，被喜歡的(de)程(cheng)度也就愈高；他們(men)更(geng)喜歡那些(xie)看過二十幾(ji)次的(de)熟悉照(zhao)片，而不是只看過幾(ji)次的(de)新鮮照(zhao)片。也就是說，看的(de)次數增加了(le)喜歡的(de)程(cheng)度。ps. 對方實在太丑的(de)情況(kuang)除外。

14.框架(jia)效應（Framing effects）：指同(tong)一個問(wen)題通過兩種(zhong)不(bu)同(tong)的表達，會(hui)導(dao)致不(bu)同(tong)的決策(ce)判斷。一項(xiang)相關(guan)研究，面向同(tong)一群人提出問(wen)題：現(xian)在，美(mei)國(guo)正(zheng)準備(bei)對付一種(zhong)罕見的亞洲疾病，但因為(wei)資源(yuan)有(you)限(xian)，所以只能救(jiu)治一部分人，現(xian)有(you)兩種(zhong)拯救(jiu)方案可供選擇。

（1） 200 人將被救治。

（2） 600 個(ge)人(ren)中，只有(you)1/ 3 的人(ren)能(neng)被救治。

問(wen)，你(ni)愿意(yi)選擇方(fang)(fang)案 1 還是(shi)方(fang)(fang)案2？結果大部(bu)分人(ren)(ren)傾向選擇方(fang)(fang)案1，因為方(fang)(fang)案 1 給(gei)人(ren)(ren)的感(gan)覺是(shi)“拯救機會”；方(fang)(fang)案 2 給(gei)人(ren)(ren)的感(gan)覺是(shi)“舍棄(qi)”。“舍棄(qi)”意(yi)味著死亡的風(feng)險，面對(dui)風(feng)險，人(ren)(ren)們(men)是(shi)厭惡的。因此，在(zai)日常(chang)文案中，我們(men)即使不(bu)(bu)能給(gei)予用(yong)(yong)(yong)戶“獲得感(gan)”，也不(bu)(bu)要展(zhan)示出“風(feng)險感(gan)”給(gei)用(yong)(yong)(yong)戶。15.The Adrenaline effect：（ps. 抱歉呀，這(zhe)個理論我不(bu)(bu)知(zhi)道怎(zen)么翻譯(yi)成中文）大概意(yi)思指，用(yong)(yong)(yong)戶對(dui)某產品有意(yi)圖(tu)，但(dan)并不(bu)(bu)一定會想(xiang)購買(mai)，只有當用(yong)(yong)(yong)戶的腎(shen)上腺(xian)素被激發時，短時間內，迫使用(yong)(yong)(yong)戶做出購買(mai)決策(ce)。

在銷售中創造出(chu)緊迫性(xing)，是(shi)非常有(you)必要(yao)的，創造緊迫性(xing)就等(deng)于在限(xian)定時間內激起用(yong)戶的腎上腺素。

該理(li)論建議(yi)，在營銷(xiao)過后的銷(xiao)售環(huan)節，要創造出緊迫性，促使用戶下(xia)單(dan)，比如，限時(shi)(shi)折扣、限時(shi)(shi)搶購、定時(shi)(shi)開團(tuan)、倒計時(shi)(shi)拼單(dan)等。

最后，說(shuo)了這個么多個理論，是不是感覺有點(dian)凌亂了，Guys！

通(tong)常情況下，消費者在(zai)作購買決策的(de)時候(hou)，都需(xu)要經過(guo) 3 大層面(mian)的(de)思考。是的(de)，這(zhe)是最后一段(duan)提綱挈(qie)領的(de)話了。技術層面(mian)：這(zhe)個(ge)產品(pin)是否(fou)能(neng)滿(man)足(zu)我(wo)特(te)定的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)？經濟層面(mian)：這(zhe)個(ge)產品(pin)能(neng)滿(man)足(zu)我(wo)的(de)特(te)定需(xu)求(qiu)(qiu)，但是，我(wo)有足(zu)夠(gou)的(de)錢來購買嗎？實(shi)惠層面(mian)：這(zhe)個(ge)產品(pin)能(neng)滿(man)足(zu)我(wo)的(de)特(te)定需(xu)求(qiu)(qiu)，我(wo)也有足(zu)夠(gou)的(de)錢來購買，但是，它在(zai)我(wo)的(de)選擇(ze)決策中，是實(shi)惠的(de)嗎？