想先問大家一個問題，你(ni)們(men)做裂(lie)變的目(mu)的是(shi)什(shen)么？

簡(jian)單(dan)粗暴的(de)答案(an)：變現。如果有人有其他答案(an)，也(ye)可以告訴我，最好讓人可以如沐春風一般。

按照正常的運(yun)營流(liu)程來看，裂(lie)變(bian)只(zhi)是整(zheng)個(ge)運(yun)營體系(xi)中(zhong)的一個(ge)環(huan)節，完整(zheng)的運(yun)營體系(xi)應該是這樣的：種(zhong)子用(yong)戶(hu)(hu)：鋪設流(liu)量(liang)渠道，并獲(huo)取種(zhong)子用(yong)戶(hu)(hu)，作為后續裂(lie)變(bian)的啟動(dong)流(liu)量(liang)；裂(lie)變(bian)：進行裂(lie)變(bian)，增加流(liu)量(liang)；流(liu)量(liang)篩(shai)選：將裂(lie)變(bian)的流(liu)量(liang)進行過濾，篩(shai)選出目標(biao)用(yong)戶(hu)(hu)；用(yong)戶(hu)(hu)培育：通過不斷提升用(yong)戶(hu)(hu)活躍(yue)，從而(er)為后續付費(fei)轉(zhuan)化打下(xia)基礎；付費(fei)轉(zhuan)化：用(yong)戶(hu)(hu)成為付費(fei)用(yong)戶(hu)(hu)，企業實現(xian)變(bian)現(xian)。

拋出 2 個問(wen)題(ti)，可(ke)能有點痛。

小問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)：為什么(me)你學習(xi)了裂變(bian)(bian)(bian)方法(fa)(fa)，卻還(huan)是做(zuo)不好裂變(bian)(bian)(bian)？為什么(me)你做(zuo)好了裂變(bian)(bian)(bian)，流量做(zuo)起來(lai)了，卻還(huan)是變(bian)(bian)(bian)現不理想？貌(mao)似拋出了問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，不分析(xi)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，不解決(jue)(jue)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)，就(jiu)有點“耍牛氓”了。下面(mian)我做(zuo)一個(ge)完整的(de)(de)分析(xi)，并提出幾個(ge)方法(fa)(fa)讓大家可以拿來(lai)就(jiu)用。為何需(xu)要精(jing)(jing)準(zhun)裂變(bian)(bian)(bian)我對(dui)上面(mian)有點痛的(de)(de) 2 個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)做(zuo)一個(ge)回(hui)答(da)，如果一句(ju)話回(hui)答(da)，那就(jiu)是流量精(jing)(jing)準(zhun)度(du)(du)的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)(ti)。可以看到：裂變(bian)(bian)(bian)不是單獨存在(zai)的(de)(de)，往前看，種子用戶的(de)(de)精(jing)(jing)準(zhun)度(du)(du)決(jue)(jue)定了裂變(bian)(bian)(bian)的(de)(de)效(xiao)果；往后(hou)看，裂變(bian)(bian)(bian)的(de)(de)效(xiao)果直接影響最終(zhong)付(fu)費轉化。

我對(dui)這兩(liang)點進行一個詳細說明。1. 種子用戶我之(zhi)前體驗了一個運營案(an)例類(lei)的社(she)群裂變，進入到群中之(zhi)后，發現群內(nei)全(quan)是(shi)各種廣告。那(nei)么大(da)家覺得問題出在哪(na)里？社(she)群機器人有(you)Bug？沒有(you)及時(shi)踢人？

這(zhe)是表面現象，問題的(de)本質是這(zhe)個社群的(de)基礎流量有問題。

從圖中可(ke)以看到(dao)，裂變(bian)(bian)(bian)是分為多(duo)層(ceng)的(de)(de)(de)，我見過厲害的(de)(de)(de)，裂變(bian)(bian)(bian)了 10 幾(ji)層(ceng)。但是我們暫且不(bu)(bu)說 10 幾(ji)層(ceng)的(de)(de)(de)事情，可(ke)以看到(dao)越(yue)上(shang)層(ceng)，對裂變(bian)(bian)(bian)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)(xiang)越(yue)大(da)，因(yin)為一切的(de)(de)(de)流(liu)(liu)量(liang)都是基(ji)于上(shang)層(ceng)而(er)裂變(bian)(bian)(bian)出(chu)來的(de)(de)(de)。上(shang)層(ceng)的(de)(de)(de)流(liu)(liu)量(liang)，如(ru)果(guo)不(bu)(bu)精(jing)準(zhun)，則裂變(bian)(bian)(bian)出(chu)來的(de)(de)(de)流(liu)(liu)量(liang)就全部(bu)不(bu)(bu)精(jing)準(zhun)，導致后(hou)面付費(fei)轉化(hua)極為困難；上(shang)層(ceng)的(de)(de)(de)流(liu)(liu)量(liang)，如(ru)果(guo)本身影(ying)響(xiang)(xiang)力不(bu)(bu)夠，則裂變(bian)(bian)(bian)就會流(liu)(liu)量(liang)很(hen)少，這也是很(hen)多(duo)初(chu)學裂變(bian)(bian)(bian)小伙伴，在思考的(de)(de)(de)問題。為什么，自己做裂變(bian)(bian)(bian)時，裂變(bian)(bian)(bian)不(bu)(bu)出(chu)很(hen)多(duo)流(liu)(liu)量(liang)。因(yin)為如(ru)果(guo)你指望幾(ji)個還不(bu)(bu)怎么又(you)影(ying)響(xiang)(xiang)力的(de)(de)(de)人，發發海報就想裂變(bian)(bian)(bian)，這個不(bu)(bu)太現實。2. 付費(fei)轉化(hua)付費(fei)轉化(hua)不(bu)(bu)好，會受到(dao)裂變(bian)(bian)(bian)后(hou)的(de)(de)(de)流(liu)(liu)量(liang)影(ying)響(xiang)(xiang)，有兩(liang)個點：流(liu)(liu)量(liang)的(de)(de)(de)數(shu)量(liang)，以及流(liu)(liu)量(liang)的(de)(de)(de)精(jing)準(zhun)度。

流量(liang)的(de)數(shu)量(liang)：流量(liang)的(de)數(shu)量(liang)不夠，總共群里才(cai)幾十個(ge)人，那做(zuo)什么付費(fei)轉化？肯定效果不好。

流量(liang)的(de)精準度：這(zhe)(zhe)里我(wo)(wo)直接舉個例子，比如：我(wo)(wo)們(men)現在是(shi)賣女(nv)裝的(de)，定位(wei)是(shi)18~ 25 歲(sui)之(zhi)間的(de)年(nian)輕女(nv)孩。如果我(wo)(wo)們(men)基礎(chu)(chu)流量(liang)通過廣告投放，通過渠道合作等等獲得，這(zhe)(zhe)些(xie)基礎(chu)(chu)流量(liang)是(shi)裂變活(huo)動(dong)的(de)基礎(chu)(chu)。但是(shi)完成裂變后，我(wo)(wo)們(men)發現群里大多數男生，或(huo)者(zhe)是(shi) 30 歲(sui)以(yi)上(shang)的(de)女(nv)生。

那么(me)(me)(me)請問(wen)(wen)，這付(fu)(fu)費轉化(hua)怎么(me)(me)(me)好的起來？如何提升裂變(bian)(bian)精(jing)準(zhun)度基礎流量是因(yin)(yin)(yin)，付(fu)(fu)費轉化(hua)是果，我(wo)們(men)解決問(wen)(wen)題應該在因(yin)(yin)(yin)上來做(zuo)功夫。影響后續裂變(bian)(bian)流量精(jing)準(zhun)度有兩(liang)個重要(yao)的因(yin)(yin)(yin)素(su)：人、事。1. 人人即指，裂變(bian)(bian)前的基礎流量，或者也(ye)可以稱(cheng)之為種子用(yong)戶(hu)，有了種子用(yong)戶(hu)才會(hui)有后續的裂變(bian)(bian)。那么(me)(me)(me)你若(ruo)問(wen)(wen)我(wo)，你們(men)的產(chan)品適合找什么(me)(me)(me)樣的種子用(yong)戶(hu)，我(wo)想說，我(wo)也(ye)不知道。因(yin)(yin)(yin)為你需要(yao)提前思(si)考一個問(wen)(wen)題：我(wo)的目標付(fu)(fu)費用(yong)戶(hu)是誰？

我們將它稱之為付(fu)費用戶(hu)畫像，而付(fu)費用戶(hu)畫像一(yi)定需要和種子用戶(hu)匹配。你應該(gai)清晰(xi)知(zhi)道你的目標付(fu)費用戶(hu)的屬(shu)性，比如：年齡段多(duo)少、收入水平(ping)、價(jia)格敏感度、他們的共(gong)同痛點(dian)等等。

我來(lai)舉(ju)個例子(zi)，當你打算賣(mai)男士用品，那你不(bu)應該去寶媽群找(zhao)種子(zi)用戶(hu)，這個聽起來(lai)有點(dian)奇怪，大家覺得肯定都不(bu)會這么(me)做的。但實際中，很多人就是類似這樣做的。如果(guo)以一種流(liu)量(liang)思維來(lai)做事，什么(me)也不(bu)管，有流(liu)量(liang)就是王(wang)道，那只(zhi)是死路(lu)一條。

我來羅(luo)列(lie)一(yi)些方法教你找到精(jing)準的種子用戶：

找到目標的(de)人：（1）做裂變前，先想好付費(fei)目標用戶(hu)畫(hua)像，然(ran)后(hou)基于用戶(hu)畫(hua)像去找人。

（2）朋(peng)友圈(quan)：當(dang)然是(shi)一個(ge)少不了(le)的渠道，但是(shi)朋(peng)友圈(quan)發怎樣的內容，才能吸引到你(ni)想要的用戶，等下(xia)我(wo)們(men)在“事”這(zhe)個(ge)小節(jie)說(shuo)明(ming)。

（3）微信(xin)群(qun)(qun)：如果(guo)你(ni)也是(shi)(shi)(shi)賣女裝(zhuang)(zhuang)的，別(bie)人(ren)的微信(xin)群(qun)(qun)也是(shi)(shi)(shi)，那(nei)你(ni)進去(qu)找人(ren)可能會(hui)被群(qun)(qun)主踢出去(qu)。我(wo)的建議是(shi)(shi)(shi)找沒有(you)競(jing)品關系(xi)，并且又具備你(ni)的用戶畫(hua)像(xiang)的群(qun)(qun)。比如：我(wo)的產品是(shi)(shi)(shi)25~ 30 歲之間(jian)的女裝(zhuang)(zhuang)，價格有(you)點高，設(she)計(ji)風(feng)格是(shi)(shi)(shi)非常(chang)知性(xing)，干練(lian)的。那(nei)么可以(yi)去(qu)到一些白領OL多的群(qun)(qun)，找人(ren)，但(dan)建議還是(shi)(shi)(shi)和群(qun)(qun)主先溝通好。如果(guo)說去(qu)到女裝(zhuang)(zhuang)群(qun)(qun)，或(huo)者寶媽群(qun)(qun)，那(nei)就(jiu)都不合適。

（4）公(gong)眾號(hao)：去公(gong)眾號(hao)有幾種(zhong)方式，一(yi)種(zhong)是在自己的(de)(de)(de)公(gong)眾號(hao)發布文(wen)章來尋找種(zhong)子用(yong)戶(hu)；一(yi)種(zhong)是在和(he)你目標付費用(yong)戶(hu)畫(hua)像匹配的(de)(de)(de)公(gong)眾號(hao)投放軟文(wen)；一(yi)種(zhong)是和(he)匹配的(de)(de)(de)公(gong)眾號(hao)進行互推，即你的(de)(de)(de)號(hao)推他們號(hao)的(de)(de)(de)內(nei)容，他們號(hao)推你們的(de)(de)(de)內(nei)容。

（5）大(da)(da)咖(ka)(ka)：通過大(da)(da)咖(ka)(ka)有(you)(you)很多種(zhong)(zhong)，有(you)(you)的(de)(de)(de)時(shi)候大(da)(da)咖(ka)(ka)幫你(ni)轉發一個(ge)裂(lie)(lie)(lie)變(bian)(bian)(bian)海報即(ji)事半(ban)功倍。但是(shi)(shi)(shi)撩大(da)(da)咖(ka)(ka)，我給(gei)大(da)(da)家(jia) 3 點(dian)建議：大(da)(da)咖(ka)(ka)的(de)(de)(de)屬性也得和用(yong)戶畫像(xiang)匹配，否則過來的(de)(de)(de)流量(liang)(liang)還是(shi)(shi)(shi)不精(jing)準(zhun)；苦求大(da)(da)咖(ka)(ka)沒用(yong)的(de)(de)(de)，想(xiang)想(xiang)你(ni)可(ke)以(yi)給(gei)大(da)(da)咖(ka)(ka)什么？一切職場(chang)社(she)交的(de)(de)(de)基礎(chu)就是(shi)(shi)(shi)：價值(zhi)交換(huan)；平時(shi)多多積累人脈(mo)，但還是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)個(ge)邏輯，人脈(mo)的(de)(de)(de)基礎(chu)是(shi)(shi)(shi)價值(zhi)交換(huan)，平時(shi)要(yao)多多想(xiang)想(xiang)，你(ni)能(neng)幫助別人做些什么。（6）微信外(wai)(wai)渠道：微信外(wai)(wai)渠道其實(shi)很多，可(ke)以(yi)投放廣告(gao)，可(ke)以(yi)投其他(ta)(ta)自媒體，但是(shi)(shi)(shi)我這里(li)說個(ge)不要(yao)錢的(de)(de)(de)方法，四兩撥千斤。之前(qian)(qian)有(you)(you)個(ge)案例是(shi)(shi)(shi)這樣的(de)(de)(de)。有(you)(you)一個(ge)人在北(bei)京(jing)開了一家(jia)湘菜館，他(ta)(ta)為(wei)了獲(huo)取種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)戶，他(ta)(ta)提前(qian)(qian)去微博(bo)搜那種(zhong)(zhong)在北(bei)京(jing)的(de)(de)(de)湖南人，然后私信邀請(qing)他(ta)(ta)們來免費品嘗家(jia)鄉菜，結果可(ke)想(xiang)而知，這一批人是(shi)(shi)(shi)種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)戶，然后裂(lie)(lie)(lie)變(bian)(bian)(bian)，找到了北(bei)京(jing)更多的(de)(de)(de)湖南人。2. 事事即(ji)指(zhi)，裂(lie)(lie)(lie)變(bian)(bian)(bian)時(shi)去到朋友圈等的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)。可(ke)以(yi)是(shi)(shi)(shi)裂(lie)(lie)(lie)變(bian)(bian)(bian)海報，可(ke)以(yi)是(shi)(shi)(shi)二維碼，可(ke)以(yi)是(shi)(shi)(shi)話術(shu)等等。為(wei)了保證裂(lie)(lie)(lie)變(bian)(bian)(bian)的(de)(de)(de)精(jing)準(zhun)度，剛(gang)剛(gang)有(you)(you)說，要(yao)通過基礎(chu)流量(liang)(liang)中的(de)(de)(de)種(zhong)(zhong)子(zi)用(yong)戶進行(xing)控制(zhi)。但除此之外(wai)(wai)，也需要(yao)通過裂(lie)(lie)(lie)變(bian)(bian)(bian)用(yong)的(de)(de)(de)內(nei)容(rong)進行(xing)控制(zhi)。前(qian)(qian)段時(shi)間(jian)很火的(de)(de)(de)玩(wan)轉社(she)群666，可(ke)謂是(shi)(shi)(shi)教科書級的(de)(de)(de)裂(lie)(lie)(lie)變(bian)(bian)(bian)，值(zhi)得我們每個(ge)人學習。

可以看(kan)到，這個海(hai)報的(de)(de)內(nei)容主(zhu)打的(de)(de)是人脈資(zi)源，所以，什么人需(xu)要人脈？

任何人都(dou)需(xu)要(yao)(yao)，所以(yi)進群的(de)(de)(de)有(you)(you)運營、有(you)(you)創業者(zhe)、有(you)(you)律師等等。所以(yi)，如果你要(yao)(yao)組建一個上文(wen)所說的(de)(de)(de)，適(shi)合女(nv)(nv)性白領的(de)(de)(de)衣服(fu)群。那就需(xu)要(yao)(yao)讓你去到朋友圈的(de)(de)(de)內(nei)容從設計上，更加(jia)干練和知性。比如：放一些很干練的(de)(de)(de)模特圖(tu)片等等，這樣，喜歡(huan)休閑的(de)(de)(de)，喜歡(huan)嘻哈的(de)(de)(de)女(nv)(nv)生(sheng)就自然不會(hui)感興趣這樣的(de)(de)(de)內(nei)容，自然不會(hui)加(jia)群。

我來羅列(lie)一下裂變內容需要注意的幾個點：

（1）內容的(de)(de)(de)(de)(de)視(shi)覺設計(ji)需(xu)要(yao)和你的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)用戶相匹配，如果你要(yao)組建玩(wan)樂群，或者是(shi)給一(yi)個玩(wan)樂類公(gong)眾號裂變(bian)拉(la)流量(liang)，那(nei)么分享到朋(peng)友圈(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)內容也(ye)需(xu)要(yao)設計(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)很玩(wan)樂，不能說使用工具隨(sui)便找(zhao)一(yi)個好看的(de)(de)(de)(de)(de)模板即可(ke)。（2）發朋(peng)友圈(quan)海報(bao)等內容時，話術(shu)也(ye)需(xu)要(yao)斟酌，最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)：用你想(xiang)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)圈(quan)子的(de)(de)(de)(de)(de)言語(yu)，擊中他們的(de)(de)(de)(de)(de)痛點(dian)。比如：你需(xu)要(yao)為寶(bao)媽群拉(la)新，那(nei)朋(peng)友圈(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)話術(shu)就不可(ke)以太正式，多(duo)些，親，么么噠之類的(de)(de)(de)(de)(de)話。

那么怎(zen)么擊中(zhong)用戶(hu)痛(tong)點？

這取決于你對目(mu)標付費(fei)用(yong)戶畫像的研究。

（3）福(fu)利(li)需要(yao)慎重考慮，還是說(shuo)(shuo)回玩轉社(she)群 666 的裂變，夸張一點(dian)說(shuo)(shuo)，有個六度人脈(mo)定理(li)，說(shuo)(shuo)你想(xiang)要(yao)找的任(ren)何一個人，哪怕(pa)是美(mei)國總(zong)統，最(zui)多(duo)通過 6 個人就(jiu)可以(yi)找到(dao)。所以(yi)，為什么，基(ji)于(yu)人脈(mo)的裂變，沒有吸引到(dao)東(dong)哥，馬云等大(da)佬轉發？

雖(sui)然夸張(zhang)一(yi)點(dian)，只是為(wei)了更能說(shuo)明情(qing)況，因(yin)為(wei)人脈的(de)福利根本就不是那些頂尖(jian)大佬需(xu)要的(de)。再比如：你需(xu)要拉(la)新中產(chan)用(yong)戶，那么福利是 3 元紅(hong)包，那可(ke)能一(yi)點(dian)效(xiao)果都沒。