經(jing)驗豐富的網(wang)絡巨頭，也曾被氣功(gong)大師(shi)的套(tao)路(lu)所迷惑；才思(si)聰慧的清華教授，同樣(yang)在詐(zha)騙(pian)手段(duan)的蠱惑下(xia)損失千萬。騙(pian)子們工作的起點，其實和(he)無(wu)數(shu)產品人、運營人一樣(yang)，挖掘需求(qiu)、創(chuang)造需求(qiu)。雖然沒有切實的產品能解決用戶(hu)的真(zhen)正需求(qiu)，但(dan)他(ta)們仍可以讓(rang)受害者為虛假的產品買單(dan)。

為什么(me)騙子沒有(you)(you)真實(shi)有(you)(you)效的(de)產品，卻能單單生(sheng)意輕(qing)松獲利千萬;有(you)(you)的(de)人苦(ku)苦(ku)打磨產品，卻鮮有(you)(you)用戶問津？

若你了解一(yi)些“江湖伎倆”，你就會由衷發出感慨：騙子(zi)的營銷套路，真的大有講究！

然而，直(zhi)指人心(xin)的欺詐(zha)手段(duan)，并(bing)不是行騙(pian)者多么才(cai)智過(guo)人。那(nei)些(xie)一單生意掙(zheng)的錢比你幾年(nian)工資還(huan)高的騙(pian)子們(men)，其實在學習套路前也身無長(chang)技，為謀生苦苦掙(zheng)扎(zha)。全依(yi)賴(lai)著(zhu)歷(li)代“祖師爺(ye)”長(chang)年(nian)打磨出的口訣，使欺詐(zha)變(bian)成了簡單易行的固定模式。

今天，我(wo)們(men)換(huan)一種角度(du)，看看詐騙套路(lu)中究竟有什么奧秘。我(wo)們(men)不欺騙用戶(hu)，但不妨借助其(qi)伎倆中的營銷思維、文字技巧，讓傳(chuan)播(bo)效(xiao)力成倍增(zeng)長(chang)。一、千隆(long)問(wen)屈(qu)術(shu)(shu)雖然時(shi)代在發展，騙子的手段也參雜(za)了(le)許多(duo)科技化的手段，但他們(men)的行騙理論卻未(wei)必有多(duo)么新鮮，很多(duo)仍是(shi)執行著(zhu)祖師(shi)們(men)留下的套路(lu)。其(qi)中，千隆(long)問(wen)屈(qu)術(shu)(shu)正是(shi)一種可(ke)以(yi)快(kuai)速抬高自(zi)己(ji)、誘導行為的套路(lu)。

這是(shi)一種發源自(zi)算命(ming)的街(jie)頭手段，可以在與對方接觸(chu)不長的時(shi)間(jian)內，快(kuai)速進行(xing)情緒引導，并(bing)(bing)樹立自(zi)己的權威(wei)形象，從而使對方產生(sheng)信任感。其實，這種方式并(bing)(bing)不只(zhi)是(shi)一種行(xing)騙套路，很多(duo)不同行(xing)業(ye)的專(zhuan)家在樹立自(zi)身權威(wei)形象的時(shi)候，也在習(xi)慣性(xing)的使用著這種模式的基礎(chu)理念。

嚴格來說(shuo)，千隆問屈術(shu)本(ben)身(shen)并(bing)不是一(yi)種文案(an)技巧，它誕生于人際的口語交流，但這(zhe)并(bing)不妨礙將其靈活運(yun)用于文字(zi)當(dang)中(zhong)，發揮(hui)十(shi)足的效力(li)。在談論(lun)如何運(yun)用之(zhi)前，我們先來了解一(yi)下(xia)千隆問屈術(shu)的各個環(huan)節。1. 千字(zi)訣千字(zi)訣的含義是通過一(yi)些普遍(bian)存在的痛點進行可能性試(shi)探(tan)，吸引對方注(zhu)意力(li)，建立(li)初步信任(ren)。

算(suan)命的時(shi)候(hou)，算(suan)命先生會先進行一些可(ke)能性(xing)的試探，比如：詢問一個中老年女士，其先生是不(bu)是有一些病(bing)癥，孩(hai)子是否不(bu)在身邊等問題(ti)。再從回答中尋找契機編撰出病(bing)癥可(ke)能要加重、孩(hai)子可(ke)能會有危險等謊言。

去牙科看病，醫(yi)生(sheng)在(zai)看過你(ni)的牙齒(chi)情況(kuang)，會先描述你(ni)牙齒(chi)的損(sun)傷情況(kuang)與疼痛感(gan)，再用普遍性的情況(kuang)試探你(ni)個人的習(xi)慣。應該(gai)是喜歡(huan)吃糖(tang)，或是經常(chang)抽(chou)煙(yan)喝酒，從而(er)迅(xun)速將牙齒(chi)問題匹配(pei)到你(ni)生(sheng)活中(zhong)的不良(liang)習(xi)慣，讓(rang)你(ni)產(chan)生(sheng)醫(yi)生(sheng)了解(jie)我的病情，說的很對的感(gan)覺。

其(qi)實(shi)，他們所(suo)說的(de)(de)(de)命題，都(dou)是某一(yi)(yi)限定群體中，較為普遍的(de)(de)(de)通病，符合(he)(he)大部分人的(de)(de)(de)情況(kuang)。只不過其(qi)在敘述的(de)(de)(de)過程中，把人稱指代從(cong)一(yi)(yi)群人變成(cheng)了一(yi)(yi)個人。就像剛才牙醫的(de)(de)(de)話，符合(he)(he)客觀規(gui)律(lv)的(de)(de)(de)敘述方式應該是這樣的(de)(de)(de)——大部分牙疼的(de)(de)(de)人其(qi)實(shi)都(dou)有(you)吃糖、抽煙(yan)、喝酒等毛病。

而算命(ming)先(xian)生的話用較為客觀的方(fang)式應該(gai)這樣表述(shu)——大(da)(da)部分中(zhong)老(lao)年(nian)男性的身體都或多或少有(you)一些疾(ji)病，大(da)(da)部分中(zhong)老(lao)年(nian)人在生活中(zhong)難以每天與孩子見面。

他(ta)們(men)所(suo)描述的(de)問(wen)題是某(mou)個群體普遍性的(de)痛(tong)點，只(zhi)不過(guo)在表述時針對(dui)性的(de)指代向聽(ting)者個人。聽(ting)者則會因(yin)為(wei)自我聚光燈效(xiao)應(ying)而過(guo)于(yu)關注自身，忽視這一(yi)說(shuo)法(fa)其實具有普遍性，認為(wei)是對(dui)方(fang)正確的(de)判斷出了自己(ji)面臨的(de)問(wen)題。再加上痛(tong)點再現所(suo)調動出的(de)不良情(qing)緒及渴(ke)望改變的(de)想法(fa)，留(liu)下了雙方(fang)進一(yi)步(bu)溝通的(de)契(qi)機。

將一(yi)些放(fang)之(zhi)四海皆(jie)準、符(fu)(fu)合(he)(he)(he)普遍情況(kuang)的(de)(de)(de)說辭，當作(zuo)面(mian)相一(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)針對性描述，會讓大部分聽者認為你了解(jie)他，或了解(jie)他遇到(dao)的(de)(de)(de)問題。即(ji)便有時，你所說的(de)(de)(de)并不(bu)符(fu)(fu)合(he)(he)(he)他的(de)(de)(de)情況(kuang)，或是一(yi)部分不(bu)符(fu)(fu)合(he)(he)(he)，也不(bu)會有太大的(de)(de)(de)影(ying)響，因為人(ren)們通常會把視野放(fang)在與自己(ji)更有相關性的(de)(de)(de)內容(rong)上，從而淡化了瑕疵帶來的(de)(de)(de)負面(mian)影(ying)響。

舉個(ge)例子：就(jiu)像(xiang)我們(men)常見的(de)星(xing)座運(yun)勢(shi)，為什么(me)會(hui)被(bei)那么(me)多人所相(xiang)信(xin)?因為星(xing)座運(yun)勢(shi)所描述(shu)的(de)性格、習慣，其實是符合大多數人情況的(de)。但在每個(ge)個(ge)體(ti)閱讀的(de)時(shi)候，都會(hui)認為它正好說中了(le)自己的(de)情況，從而產生了(le)相(xiang)信(xin)的(de)感覺。

我們可(ke)以(yi)瀏(liu)覽(lan)一(yi)些星座書籍中對不(bu)同星座人群的(de)性(xing)格、習(xi)慣的(de)描述(shu)，會發(fa)現(xian)其中大部分的(de)文案內容，都可(ke)以(yi)與自己契合。比如(ru)：“你時(shi)(shi)而會享受(shou)與朋友在一(yi)起(qi)的(de)歡樂(le)時(shi)(shi)光，但有時(shi)(shi)，你也會靜下心來，沉浸在一(yi)個人的(de)世(shi)界(jie)中”。

有(you)沒有(you)覺得很符合你的情況？

當(dang)一(yi)系(xi)列這(zhe)樣的描(miao)述，接二連三(san)出現時，你就會越發的相信(xin)，星座(zuo)中(zhong)所描(miao)述的那個人，就是你自己。

這種技巧又被(bei)成為冷讀(du)術(shu)，可以快速讓別人、用戶產生你(ni)懂他的(de)(de)感(gan)覺，從而(er)初步建(jian)立其對(dui)你(ni)、對(dui)產品(pin)的(de)(de)信任感(gan)。2. 隆(long)(long)字訣(jue)隆(long)(long)的(de)(de)意思是抬高，隆(long)(long)字訣(jue)的(de)(de)核心含義是抬高自(zi)己，樹立自(zi)身(shen)權(quan)威、專業的(de)(de)形象。

當(dang)算命人(ren)通過普遍性(xing)試探找尋并擊中對方的(de)(de)痛點后，就會(hui)詐稱(cheng)自己可以看(kan)到你的(de)(de)過去、預(yu)測(ce)你的(de)(de)未來，同(tong)時(shi)也會(hui)說(shuo)一些乾坎艮震之類(lei)的(de)(de)算命術語。若(ruo)換做平時(shi)，這些話語被當(dang)作荒(huang)誕離(li)奇，不會(hui)使人(ren)信(xin)服。但當(dang)算命人(ren)“恰好”說(shuo)出(chu)了你面臨(lin)的(de)(de)痛點問(wen)題時(shi)，就給(gei)相信(xin)他創造了一絲契(qi)機。

當牙醫在(zai)試探出你(ni)(ni)的吃(chi)糖的習慣后，會拿面鏡(jing)子讓(rang)你(ni)(ni)觀察自己的牙齒，并告訴你(ni)(ni)，你(ni)(ni)的牙齒有(you)很多堆積的牙垢、菌(jun)斑，這些菌(jun)斑，是基質(zhi)包(bao)裹粘附(fu)在(zai)牙齒表面的軟而未礦化(hua)的細菌(jun)性群體(ti)，是因為你(ni)(ni)長期(qi)吃(chi)糖產生的，我見過(guo)不(bu)少病人，也都有(you)這樣的問題。

牙(ya)(ya)醫會通(tong)過一些專(zhuan)業的(de)術語，并無意(yi)中透(tou)漏出(chu)自(zi)(zi)己經驗豐(feng)富，來抬高自(zi)(zi)己，樹(shu)立自(zi)(zi)己的(de)權(quan)威形象(xiang)。病人會因此越發信任牙(ya)(ya)醫的(de)專(zhuan)業能力(li)，并對(dui)“因為(wei)(wei)吃糖導致牙(ya)(ya)病”更為(wei)(wei)相信。同樣(yang)，算命人也(ye)是如此，通(tong)過專(zhuan)業術語和自(zi)(zi)我抬高，讓對(dui)方相信自(zi)(zi)己擁有(you)神通(tong)的(de)能力(li)，從而為(wei)(wei)進(jin)一步獲取信任、引(yin)導行為(wei)(wei)做好(hao)了(le)鋪墊(dian)。

通(tong)過隆字訣來(lai)樹立自身形象的(de)關(guan)鍵在于把控時機，找準可以讓自己、產品展現價值的(de)點。例如：你與一個人剛剛認識，對方就開始強行賣弄自己：“我是(shi)(shi)廠長的(de)小舅子”、“我是(shi)(shi)個二十年功底(di)的(de)產品經歷”，你八(ba)成會感(gan)覺對方嘩(hua)眾取寵或是(shi)(shi)別有圖謀。

然而，若對(dui)方在(zai)(zai)你無意間引導(dao)話題，誘導(dao)你談起做產(chan)(chan)品遇到(dao)的(de)困(kun)惑時(shi)，對(dui)方再(zai)說“自己在(zai)(zai)做產(chan)(chan)品經理時(shi)解(jie)決過一些類似的(de)問題”，就會(hui)顯得不那么突兀。而你也會(hui)在(zai)(zai)潛意識(shi)中(zhong)認為自己找到(dao)了一個解(jie)決問題的(de)希望(wang)。

無(wu)論(lun)是(shi)談話(hua)，還是(shi)文案中，樹立專(zhuan)業(ye)形象都需要做好鋪墊，找到(dao)合適的(de)時(shi)機。若(ruo)(ruo)一(yi)(yi)上來(lai)就(jiu)自報家門說自己(ji)是(shi)專(zhuan)家，只會讓人不屑一(yi)(yi)顧。然而(er)，當你將話(hua)題引導(dao)(dao)至相關內容，并點(dian)出對方(fang)的(de)痛(tong)點(dian)時(shi)，再對自身形象進行抬(tai)高，就(jiu)會讓人覺得信(xin)服，產(chan)生若(ruo)(ruo)有你指導(dao)(dao)可能會讓事情更順利(li)的(de)錯覺。3. 問(wen)(wen)字訣(jue)問(wen)(wen)字訣(jue)就(jiu)是(shi)向對方(fang)詢問(wen)(wen)，掌握一(yi)(yi)些信(xin)息(xi)，便(bian)于進一(yi)(yi)步(bu)推導(dao)(dao)，找到(dao)更多(duo)可以試探的(de)痛(tong)點(dian)。

算命人除了(le)用可(ke)能性(xing)進行試探外，也會進行一些詢問，如生辰(chen)八(ba)字(zi)、家庭情(qing)況，以便于尋找(zhao)可(ke)以利用的信息，進一步發覺痛點。

牙醫(yi)也會對你(ni)(ni)的情(qing)況進行(xing)詢問(wen)，比如：問(wen)你(ni)(ni)牙疼幾(ji)年了，從而(er)了解你(ni)(ni)牙病的發病年限，再根據你(ni)(ni)病程時間(jian)長(chang)的情(qing)報(bao)，進一步發覺你(ni)(ni)可能存在的痛(tong)感(gan)嚴重、牙齒(chi)松動等問(wen)題。

只要注(zhu)意(yi)適量、穿插，詢問并不會顯得(de)你一無所知，通過(guo)了解(jie)一些(xie)對方(fang)的(de)(de)信息、發覺(jue)其(qi)對問題(ti)的(de)(de)關(guan)注(zhu)點，可(ke)以更(geng)有效的(de)(de)進行試探和痛點打(da)擊。問字訣很難(nan)在單一的(de)(de)文案中(zhong)直接體現，關(guan)于其(qi)運(yun)用方(fang)法，我們(men)會在后文談(tan)及如何(he)在文案中(zhong)駕馭(yu)千(qian)隆問屈術(shu)時再詳細談(tan)到(dao)。4. 屈字訣屈，就是使人屈從(cong)。屈字訣通過(guo)使用帶有夸張性質的(de)(de)痛苦描述，及對未來進行悲觀(guan)假(jia)設，從(cong)而使對方(fang)產生害怕、擔憂、焦慮等情緒，做出不完(wan)全理(li)智的(de)(de)行為(wei)。

算(suan)命先(xian)生會進行嚴重(zhong)的(de)(de)恐嚇來讓對(dui)方(fang)擔憂(you)，再為對(dui)方(fang)提供一個可(ke)以免(mian)除災難(nan)的(de)(de)方(fang)法(fa)，讓對(dui)方(fang)的(de)(de)擔憂(you)有釋放途徑，從而(er)誘使對(dui)方(fang)破財消災。例如(ru)(ru)：算(suan)命人通過幾次試探(tan)，了解到(dao)受(shou)騙者家中(zhong)情(qing)況(kuang)和(he)潛在顧慮，大膽做(zuo)出似“血光之災”之類的(de)(de)恐嚇，再結合(he)之前(qian)用隆字訣樹立(li)的(de)(de)權(quan)威形(xing)象，告訴受(shou)騙者如(ru)(ru)果自己施法(fa)，可(ke)以消災免(mian)難(nan)。

牙(ya)醫在了解患(huan)(huan)(huan)者足(zu)夠的(de)情(qing)報后(hou)，同樣(yang)會使用屈字訣(jue)來(lai)進行恐嚇。告訴患(huan)(huan)(huan)者牙(ya)的(de)問題很嚴(yan)重，可能會造(zao)成牙(ya)齦萎縮、疼痛加(jia)深(shen)、牙(ya)齒大量脫落等問題，讓患(huan)(huan)(huan)者處(chu)于擔憂(you)之中，再(zai)適(shi)時的(de)推介洗牙(ya)、深(shen)層清潔、美容冠等牙(ya)科(ke)消(xiao)費(fei)項目。

屈字訣的(de)(de)關鍵要點在于(yu)遣詞造句的(de)(de)口吻，在已經把自己抬高到(dao)專家位置上時(shi)(shi)，就(jiu)要說的(de)(de)像專家一(yi)樣不容質疑(yi)。如果(guo)在此時(shi)(shi)使用猶(you)豫(yu)不定、帶有猜測(ce)性質的(de)(de)說話(hua)方式，會(hui)大大降低屈字訣的(de)(de)效力。

 在整個千(qian)隆問(wen)(wen)屈(qu)術的(de)施展過程中，語氣都是一個不可忽視的(de)問(wen)(wen)題(ti)。最(zui)佳(jia)的(de)策略是虛(xu)實結合，在前期試探中，不斷交叉使(shi)用肯定性和(he)可能性的(de)說(shuo)辭(ci)。

如果單一的(de)(de)使用肯定性(xing)說辭，會讓(rang)對方感覺太過主觀。而可(ke)能性(xing)說辭使用太多(duo)，又會顯(xian)得(de)沒主見(jian)，不(bu)(bu)利(li)于塑造權威的(de)(de)形象(xiang)。而在不(bu)(bu)斷抬高自身的(de)(de)過程(cheng)后，就可(ke)以增加肯定性(xing)說辭的(de)(de)比例，讓(rang)語氣與(yu)逐漸建(jian)立的(de)(de)權威形象(xiang)所吻合。二、運用方法

至(zhi)此，千隆問屈術完(wan)整呈現在(zai)我們(men)眼前。可以說(shuo)，這(zhe)是(shi)一(yi)種(zhong)針對痛點進行的(de)(de)(de)恐懼(ju)營(ying)銷策略。這(zhe)種(zhong)套(tao)路源于(yu)(yu)現實中人(ren)與(yu)人(ren)的(de)(de)(de)直接溝(gou)通，文案(an)的(de)(de)(de)傳(chuan)播渠道(dao)、傳(chuan)播形式雖與(yu)其(qi)有所差異，但只需將思路轉化運(yun)用(yong)，就可以增強(qiang)文案(an)的(de)(de)(de)效力，促進拉新、轉化等(deng)環節的(de)(de)(de)進程。1. 千恐懼(ju)是(shi)人(ren)類最原(yuan)始、最強(qiang)烈(lie)的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情緒。原(yuan)始社會，只有懂得(de)恐懼(ju)、謹慎逃避自然界諸(zhu)多危險的(de)(de)(de)人(ren)群，才能在(zai)優(you)勝略汰中得(de)以生(sheng)存、繁衍。因此，恐懼(ju)是(shi)最容易影響人(ren)的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)情緒，易于(yu)(yu)鑄就最為(wei)直接的(de)(de)(de)營(ying)銷手段。痛點這(zhe)個(ge)詞，也是(shi)從恐懼(ju)營(ying)銷中誕生(sheng)出來的(de)(de)(de)。

營銷中、文案里(li)，想(xiang)要用(yong)好(hao)恐(kong)懼，具有一定的難度。算命(ming)人可以借助對所有人都(dou)受用(yong)的生命(ming)威脅、財(cai)產威脅使人產生恐(kong)懼。但對于營銷來說，與產品沒有緊密關系的恐(kong)懼并不能(neng)讓(rang)推廣受益，還會(hui)遭到人們(men)的詬(gou)病。

例如：國外的(de)某(mou)化妝品(pin)廣告是這樣展現(xian)恐懼的(de)：一位母親用(yong)嬰兒車(che)推著孩子(zi)(zi)，在(zai)公(gong)園里慢步，突然一黑衣男子(zi)(zi)沖出(chu)搶走(zou)了孩子(zi)(zi)，在(zai)母親的(de)驚恐之中，警察出(chu)現(xian)了。但警察沒(mei)有提孩子(zi)(zi)的(de)事情，而是送給她一份化妝品(pin)，并告訴她，不要(yao)緊張，不要(yao)害(hai)怕(pa)。

的(de)(de)確，對于家庭婦(fu)女來說，孩子(zi)的(de)(de)安全(quan)、健康、情(qing)緒是(shi)個可以做文(wen)章的(de)(de)點(dian)。但在(zai)與產(chan)品毫無瓜葛的(de)(de)情(qing)況下，強硬(ying)的(de)(de)使(shi)用(yong)這種(zhong)恐懼，就只是(shi)為(wei)了恐嚇(xia)而恐嚇(xia)。因此(ci)，在(zai)使(shi)用(yong)千字訣的(de)(de)過程中，我們使(shi)用(yong)痛點(dian)進行試探、吸引用(yong)戶注意力時，不僅(jin)需選擇能激發目標群體(ti)恐懼情(qing)緒的(de)(de)普遍問題，也必(bi)須考慮產(chan)品的(de)(de)適用(yong)條件和(he)能力范圍。

（1）場景再現

場景再現是(shi)一種比較直接的方式(shi)，借助圖像、文字，讓用戶重新置身于經常(chang)面對的問題場景中，可以有效利用痛點引發(fa)用戶的恐懼情緒。

在具體運用(yong)時(shi)，不(bu)要被產品最(zui)初設(she)定(ding)的使用(yong)場(chang)景(jing)所(suo)局限。可以(yi)沿(yan)著目標群體的常見日程，思考用(yong)戶(hu)與產品的接觸點。如神州(zhou)專車(che)，先后發(fa)掘了商務、夜班、接機(ji)等(deng)不(bu)同的觸發(fa)場(chang)景(jing)，給(gei)用(yong)戶(hu)更多的契機(ji)想起神州(zhou)專車(che)。

文(wen)字表現上，要充分調動感(gan)官(guan)，才能帶給人身臨其境的(de)(de)場景。就像(xiang)游(you)戲(xi)的(de)(de)發展中(zhong)，VR比(bi)普通屏幕更好的(de)(de)刺激了視(shi)覺(jue)，3D音效比(bi)單一的(de)(de)喇叭(ba)更好的(de)(de)刺激了聽覺(jue)，仿真光槍比(bi)手柄更容易調動起觸覺(jue)，所(suo)以帶給游(you)戲(xi)者更佳的(de)(de)沉浸體驗。

文字(zi)也是如此，你的(de)(de)文字(zi)越能(neng)夠(gou)調動起對方的(de)(de)感官(guan)，就越容(rong)易觸及到(dao)對方的(de)(de)痛點情緒。關(guan)于如何把(ba)眼(yan)睛(jing)看到(dao)的(de)(de)景(jing)觀、耳朵(duo)聽到(dao)的(de)(de)聲音、鼻子聞到(dao)的(de)(de)氣味(wei)、嘴巴嘗到(dao)的(de)(de)味(wei)道、皮膚體驗的(de)(de)感覺、內心的(de)(de)情緒狀態(tai)更好的(de)(de)闡述出(chu)來，涉及內容(rong)比較多，我們將在另一篇文章里詳細(xi)探(tan)討(tao)。

（2）借(jie)勢自審

在(zai)調(diao)動用(yong)戶恐(kong)懼(ju)的時(shi)候(hou)，我們(men)可以(yi)適當(dang)借助社會(hui)事件，讓(rang)人們(men)從中(zhong)找(zhao)到(dao)自己在(zai)意的恐(kong)懼(ju)。一千(qian)個(ge)人的眼中(zhong)，有一千(qian)個(ge)哈姆(mu)雷特。時(shi)常你所列出(chu)的痛點問題，未必能(neng)擊中(zhong)用(yong)戶的個(ge)性化感受。

若我們(men)借助具有相關性(xing)(xing)的(de)(de)(de)社會(hui)事件，而非(fei)直(zhi)接闡述(shu)一(yi)個(ge)引人(ren)恐懼的(de)(de)(de)點(dian)(dian)，用(yong)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)閱讀時(shi)就會(hui)根據(ju)自己的(de)(de)(de)思維方式對事件進行重(zhong)新解讀，站在(zai)(zai)自己的(de)(de)(de)角度(du)理解痛點(dian)(dian)、調動情緒。2. 隆直(zhi)觀的(de)(de)(de)說服，往往會(hui)帶有很(hen)強的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)性(xing)(xing)，會(hui)觸發用(yong)戶(hu)(hu)自我防衛的(de)(de)(de)本能(neng)。就像在(zai)(zai)街上如果(guo)一(yi)個(ge)陌(mo)生(sheng)人(ren)突然(ran)和你搭(da)話，要求你幫(bang)他做一(yi)件事，你第一(yi)時(shi)間就會(hui)先產生(sheng)警覺。而通過不(bu)斷抬高自己，讓(rang)用(yong)戶(hu)(hu)在(zai)(zai)感受到營銷(xiao)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)性(xing)(xing)之(zhi)前，先感受到“產品可以解決我的(de)(de)(de)需求”的(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)(xing)，則可以減少用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)心里防備。

一(yi)種(zhong)是用戶(hu)主觀(guan)角度的(de)(de)“我(wo)(wo)想用產(chan)品(pin)來(lai)解決我(wo)(wo)的(de)(de)問題(ti)”，另一(yi)種(zhong)則是被動(dong)的(de)(de)“他們不(bu)斷說服我(wo)(wo)嘗試這個產(chan)品(pin)”。兩種(zhong)不(bu)同心理狀態下，用戶(hu)的(de)(de)最(zui)終決策會存在很大(da)的(de)(de)差異(yi)。

（1）術語轟(hong)炸

產品、運營的理念都在前進，文案(an)(an)也不例外。早先的科普式、新聞式文案(an)(an)，現(xian)如今已被大(da)部分(fen)人所淘汰(tai)，轉而(er)力求把(ba)信息用最樸(pu)實的文字傳達出(chu)來，從而(er)降低用戶的認知成本。

不過有的(de)時(shi)候，我們也不能忽略術語(yu)的(de)作(zuo)用。在文案(an)、落(luo)地頁中(zhong)，適時(shi)添加少量的(de)“擺出來(lai)就(jiu)是讓人(ren)看(kan)不懂”的(de)術語(yu)，反(fan)而會(hui)增加權威感和可(ke)信度(du)。就(jiu)像(xiang)算命人(ren)嘴里的(de)乾坎艮(gen)震，就(jiu)如同大眾眼中(zhong)的(de)區(qu)塊鏈、共識機制。正(zheng)因(yin)為無法理解(jie)，所以高深(shen)莫測。正(zheng)因(yin)為難(nan)以學(xue)會(hui)，所以需要(yao)專家。

（2）假(jia)借人(ren)口(kou)

人不容易(yi)相信(xin)(xin)單方面的自吹(chui)自擂，卻容易(yi)相信(xin)(xin)來自第三方的“客(ke)觀信(xin)(xin)息”。這(zhe)并(bing)不完全(quan)是相信(xin)(xin)客(ke)觀事實，更多的只是一種心理機制。如果(guo)你(ni)有興(xing)趣，可以做一組AB測試。

同(tong)樣的(de)(de)文章(zhang)說(shuo)(shuo)辭(ci)，套用不同(tong)的(de)(de)訴說(shuo)(shuo)方(fang)(fang)，一(yi)篇是產品方(fang)(fang)的(de)(de)自述(shu)，一(yi)篇則(ze)是顧客方(fang)(fang)的(de)(de)描述(shu)，同(tong)步進行投放(fang)。雖(sui)然主體(ti)內容相同(tong)，只是角色不同(tong)，就會帶來不同(tong)的(de)(de)轉(zhuan)化(hua)率數(shu)據(ju)。

即便用戶也(ye)明(ming)白所(suo)謂(wei)的(de)三(san)方(fang)信(xin)息，大部分都是產品方(fang)主觀(guan)撰(zhuan)寫的(de)內(nei)容(rong)。但并不影(ying)響他們(men)潛意識里對(dui)其傾斜幾分信(xin)任。用戶的(de)優質(zhi)評(ping)價、顧客的(de)使用經歷、三(san)方(fang)機構認證、大合作商都可(ke)以有效觸發這一(yi)心理(li)暗示，抬(tai)高產品的(de)權威(wei)形象(xiang)。

（3）成(cheng)功經驗

失敗(bai)(bai)不(bu)是成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)之母(mu)，只有成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)才是成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)之母(mu)。用(yong)戶不(bu)會因為(wei)你 100 次的失敗(bai)(bai)經驗(yan)，就認為(wei)你會更靠近成(cheng)(cheng)(cheng)果。但會因為(wei)你的 1 件成(cheng)(cheng)(cheng)功(gong)案例，而(er)假設你可以滿足其(qi)需求。

在(zai)表(biao)述成(cheng)功經驗(yan)的(de)(de)(de)時候，除了之前所(suo)說假(jia)借人(ren)(ren)口的(de)(de)(de)方式外，還可(ke)以善用(yong)以數壓人(ren)(ren)。如：從(cong)業時間長（ 39 年經驗(yan)）、服務用(yong)戶多(duo)（ 3 億人(ren)(ren)都(dou)在(zai)拼）、銷(xiao)售速度快（開(kai)售 1 分 24 秒(miao)搶購一空）等借助數字(zi)的(de)(de)(de)說辭都(dou)可(ke)以抬(tai)高(gao)形象，讓人(ren)(ren)更為(wei)信服。3. 問(wen)問(wen)的(de)(de)(de)環(huan)節，在(zai)單一的(de)(de)(de)文案(an)中(zhong)(zhong)通常(chang)很(hen)難實現。因為(wei)我(wo)們(men)無法(fa)像一對(dui)(dui)一溝通的(de)(de)(de)場景中(zhong)(zhong)，通過(guo)觀察對(dui)(dui)方來(lai)調整自己的(de)(de)(de)說辭。但我(wo)們(men)可(ke)以提前完(wan)成(cheng)問(wen)的(de)(de)(de)環(huan)節，根據(ju)目標群體的(de)(de)(de)特(te)性(xing)，找到更有(you)針對(dui)(dui)性(xing)的(de)(de)(de)問(wen)題，并通過(guo)敏捷測試，嘗試更有(you)效率的(de)(de)(de)說法(fa)。

（1）明確細分

STP分(fen)析法我想不(bu)用細說(shuo)，現階段大部(bu)分(fen)營銷理念都是建立(li)在定位這一(yi)條件(jian)下的。細分(fen)不(bu)僅(jin)僅(jin)在大的戰略管理中(zhong)需要考(kao)量，在每個功(gong)能、每篇文(wen)案中(zhong)也需要注(zhu)重。

一(yi)篇文案，可以不(bu)覆蓋大量(liang)的人群，但(dan)一(yi)定(ding)要明確針對某個細分群體(ti)。即便產品處(chu)于領導(dao)者地(di)位、面(mian)對大眾市(shi)場，在具(ju)體(ti)推(tui)廣(guang)(guang)中(zhong)，廣(guang)(guang)告(gao)、文案也要面(mian)對某個利基市(shi)場才能(neng)產生效力(li)。

根據不(bu)同群體(ti)不(bu)同的(de)需求偏向、喜好、心(xin)態等因(yin)素(su)，選擇具有(you)針對性(xing)的(de)文字表述方式、功能解讀角度、虛(xu)擬角色塑造，都(dou)是增(zeng)強文案效力的(de)要素(su)。

（2）敏捷(jie)測試

借助線上條(tiao)件，文案(an)也可以(yi)進(jin)行(xing)快速迭代的(de)(de)敏捷測試(shi)。嘗(chang)試(shi)不(bu)同的(de)(de)文案(an)角度、說(shuo)辭等細(xi)節，通(tong)過(guo)小范圍投放(fang)，及時了(le)解(jie)數據和用戶(hu)反饋，從而找(zhao)到轉化率更高的(de)(de)文案(an)內(nei)容，再進(jin)行(xing)大范圍投放(fang)，以(yi)提升最終效果(guo)。4. 屈(qu)屈(qu)字訣對(dui)應的(de)(de)文案(an)環節，其實就(jiu)是促使(shi)用戶(hu)做出行(xing)為。恐(kong)(kong)懼(ju)營銷(xiao)不(bu)同于理性消費，如果(guo)不(bu)促使(shi)用戶(hu)做出即時決策，隨著(zhu)用戶(hu)恐(kong)(kong)懼(ju)情緒(xu)的(de)(de)逐(zhu)漸消散，將不(bu)會再產(chan)生持久的(de)(de)影響，文案(an)內(nei)容就(jiu)相當于打了(le)水漂。所以(yi)恐(kong)(kong)懼(ju)營銷(xiao)就(jiu)是要放(fang)大恐(kong)(kong)懼(ju)，讓用戶(hu)的(de)(de)行(xing)為屈(qu)從于恐(kong)(kong)懼(ju)。

（1）悲觀預測(ce)

根據痛點問(wen)題(ti)的現狀，對未來發(fa)展進行最悲觀的預(yu)測。就像(xiang)你(ni)去醫院看病，只(zhi)有靜(jing)脈(mo)曲張和(he)瓣膜不健(jian)全的問(wen)題(ti)，醫生(sheng)也(ye)會給(gei)你(ni)講(jiang)起萬一引起血栓(shuan)并最終造成(cheng)了(le)肺栓(shuan)塞，有多么高的死亡率(lv)。

醫生出于診療(liao)的周(zhou)全(quan)，告訴患(huan)者所有可能產生的風險(xian)，但也無意識中調(diao)動了恐懼營(ying)銷的思路將恐懼放大，讓(rang)更多的患(huan)者做出了住院(yuan)治療(liao)的決定。

很(hen)多悲觀的預測其實最終都(dou)不會實現(xian)，但相(xiang)較于得(de)利，人更害怕潛在的損失，尤其是在可能性(xing)還不確定的時候，更容易焦慮(lv)。擺出(chu)一(yi)些針對痛點的悲觀預測，可以讓用戶為了那萬分之一(yi)的風險而買單。

（2）絕望連(lian)擊恐懼(ju)是一種情緒，放大恐懼(ju)并(bing)非只能借助理性的操(cao)作，還可以刺激情緒本身，使用(yong)(yong)推拉(la)的技巧破壞用(yong)(yong)戶(hu)情緒的穩定(ding)(ding)狀態(tai)，從而讓(rang)用(yong)(yong)戶(hu)更容易(yi)陷入恐懼(ju)之中。最常見的說辭就是連(lian)續(xu)給(gei)予(yu)用(yong)(yong)戶(hu)改變現(xian)狀的機(ji)會，再不斷否定(ding)(ding)并(bing)撤走機(ji)會。

就像理療(liao)師(shi)會告訴(su)顧客(ke)，及時對癥進行(xing)治療(liao)，可以很好改善(shan)腰疼(teng)的問題。但(dan)你的病(bing)狀(zhuang)有一(yi)段(duan)時間了，所以沒那(nei)么容易調整過(guo)來(lai)。常吃一(yi)些(xie)補(bu)充維生素、膳食纖維的食物，可以帶來(lai)改善(shan)，不過(guo)你的情(qing)況嚴重一(yi)些(xie)，若只靠食補(bu)，難以快(kuai)速(su)得到調節。

通(tong)過讓(rang)用(yong)戶(hu)不斷(duan)感受獲得希(xi)望、希(xi)望消失的落差，反復(fu)刺激用(yong)戶(hu)的情緒，再將悲觀預(yu)測介入，可以更有效的激發恐懼感。

恐懼營銷，是一種(zhong)黑(hei)帽(mao)營銷手(shou)段，短期使用(yong)，可(ke)以刺激用(yong)戶快速進(jin)行決策、做出期望行為。但從(cong)長期來看，是無(wu)法維(wei)系產品與用(yong)戶間關(guan)系的，如果使用(yong)不當(dang)還有可(ke)能引起用(yong)戶的反感。

所以需(xu)要謹(jin)慎(shen)選擇恰當的使(shi)用(yong)情況(kuang)，再借用(yong)這一恐懼營(ying)銷模型。