2018 年，小(xiao)本子、小(xiao)筆之類的(de)東西(xi)，已(yi)淪為意(yi)義不(bu)大(da)的(de)贈品了。印(yin)上一(yi)排字在上面，“xxx公司，xxx增(zeng)”，這廣告并(bing)不(bu)能永(yong)恒。

在(zai)選擇贈(zeng)品(pin)的時候，我們應該首先認識這 3 條(tiao)(tiao)(tiao)原(yuan)則，而你的贈(zeng)品(pin)，符合原(yuan)則嗎？三條(tiao)(tiao)(tiao)原(yuan)則這三條(tiao)(tiao)(tiao)原(yuan)則分別(bie)是：第一(yi)條(tiao)(tiao)(tiao)原(yuan)則該贈(zeng)品(pin)，對(dui)用戶來說，感知價值比較高(gao)；而對(dui)己(ji)方來說，實(shi)際新增成本(ben)比較低。

這(zhe)條原則很容易理解，我們(men)給(gei)用戶贈品，一(yi)定是(shi)希望用戶能感到一(yi)些驚喜，既然要驚喜，那(nei)對用戶來(lai)說這(zhe)個贈品就(jiu)一(yi)定存在比較高價值的，不管(guan)是(shi)心(xin)理上的，還(huan)是(shi)實際上的。

在(zai)讓用戶達(da)到小驚喜(xi)的同時(shi)，我們需要(yao)考(kao)慮產品成(cheng)(cheng)本，不要(yao)捉雞不成(cheng)(cheng)蝕把米呢。

那么，對己(ji)方來說，該贈品的實(shi)際成本應該是(shi)比較低的，至少(shao)明(ming)顯低于用戶正常獲(huo)取該贈品產品的價(jia)格。

比如，我們打算贈(zeng)送用(yong)戶(hu)(hu)一(yi)本《簡愛》精裝書(shu)，我們通(tong)過(guo)大批量(liang)合作(zuo)采購(gou)，成本大約(yue)僅需 14 元，而(er)用(yong)戶(hu)(hu)正(zheng)常在店里購(gou)買需要(yao)花費(fei) 38 元。這就是(shi)對用(yong)戶(hu)(hu)來說(shuo)(shuo)，感(gan)知(zhi)價值比較高；而(er)對公司來說(shuo)(shuo)，實(shi)際新增成本比較低。第二條原(yuan)則該贈(zeng)品，與己(ji)方產品的相關性比較高。

這條原則(ze)是常(chang)識(shi)(shi)，年中參加一個運營大(da)會，“當(dang)你不知道(dao)怎么做的時候，就憑(ping)常(chang)識(shi)(shi)做！”，豬八(ba)戒事業(ye)部總經理說(shuo)。

曾經有一(yi)(yi)個做創意餐具的電商，他(ta)們的消費群(qun)體是有一(yi)(yi)定文化水準，一(yi)(yi)定消費能力的青年人，在每個包裹(guo)內會隨帶一(yi)(yi)個小贈品，你(ni)猜是什么？

鑰(yao)匙鏈，對的(de)，還可以系(xi)在皮帶(dai)上，這簡直了(le)！與(yu)主(zhu)營產品，消費人群，毫無關(guan)系(xi)！第三條原則該(gai)贈品，與(yu)己方(fang)(fang)品牌(pai)文化、內涵高度(du)相(xiang)關(guan)，或者至少(shao)利于己方(fang)(fang)品牌(pai)的(de)推廣發展。

這條原則也可以用“鑰(yao)匙鏈”這個事情來舉(ju)反例，鑰(yao)匙鏈完全是幫助(zhu)創(chuang)意餐具品牌減分的，有(you)創(chuang)意的餐具是具有(you)藝(yi)(yi)術(shu)感的，藝(yi)(yi)術(shu)是什么(me)？藝(yi)(yi)術(shu)就(jiu)是哪(na)些毫(hao)無用處的東西。

你這鑰匙鏈，太(tai)有用處(chu)了。

滿(man)足以上三條原則，并且稍顯新(xin)穎的贈(zeng)(zeng)(zeng)品，親(qin)，這就(jiu)可(ke)以說(shuo)是(shi)很合適(shi)的贈(zeng)(zeng)(zeng)品了，它(ta)們主要有以下 4 種：添加式(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)品、虛擬(ni)式(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)品、文化式(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)品、對式(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)品。四種類型的贈(zeng)(zeng)(zeng)品1. 添加式(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)品我們原本就(jiu)打算贈(zeng)(zeng)(zeng)送(song)用戶(hu)某個贈(zeng)(zeng)(zeng)品，但是(shi)我們并不免(mian)費(fei)贈(zeng)(zeng)(zeng)送(song)，需要用戶(hu)完成一個小額支付(fu)，或是(shi)時間支付(fu)，然后再送(song)出贈(zeng)(zeng)(zeng)品。

比如，七月份我去逛(guang)服(fu)裝店ME＆CITY，這家(jia)店一直都有買衣服(fu)送襪子、內褲的打算，但(dan)是他們的活動規則(ze)是：

購買任(ren)意一件衣服，再加(jia) 1 元，可獲得純棉襪子一雙（或內(nei)褲(ku)一條）。

這樣的(de)(de)活動(dong)規則，是運用了“誘餌效(xiao)應(ying)”，將(jiang)純棉(mian)襪子（內褲）作(zuo)為誘餌，激發消費者更(geng)好更(geng)快地做(zuo)出(chu)購買目標(biao)產品（衣服）的(de)(de)決策。（關于誘餌效(xiao)應(ying)的(de)(de)詳述，可(ke)見我(wo)公(gong)眾號 8 月 8 日的(de)(de)文章）

另一方(fang)面，一雙高(gao)質量的純棉襪(wa)(wa)，一條(tiao)高(gao)質量的內褲，都是(shi)需要不少成本(ben)的，而直接免費(fei)贈送(song)容(rong)易導致消費(fei)者害怕，擔心(xin)這樣的贈品襪(wa)(wa)子(zi)（內褲）對身體有(you)害。而有(you)價購買的“贈品”，則可以破除恐懼(ju)心(xin)理。

“ 1 塊錢就買(mai)到這么好質量的(de)襪子(zi)（內褲）!” 也著實地讓消費(fei)者感(gan)受到了(le)實惠(hui)。

添(tian)加式贈品，在水(shui)果(guo)生鮮(xian)領域也被廣泛使用。“新疆薄皮核桃， 12 元(yuan)一斤！再添(tian) 3 元(yuan)，添(tian)您 1 斤！！”

“精品水蜜桃，前 3 斤(jin)， 8 元/斤(jin)，后 3 斤(jin)， 2 元/每(mei)斤(jin)！！”再比如，很(hen)多(duo)線下商家(jia)在顧客結賬(zhang)的時候(hou)，告訴顧客：“只要(yao)關注(zhu)了我(wo)們(men)家(jia)的寶寶，都可(ke)以獲得一個小公仔！”、“只要(yao)關注(zhu)了我(wo)們(men)家(jia)的朋友，一律以 9 折結賬(zhang)！”

這時候(hou)“關注公眾號”這個(ge)小動作，就是顧(gu)客的一點點時間支付，而可以得(de)到公仔、折扣(kou)。

公(gong)眾賬號(hao)通過這樣“硬”得來的(de)用(yong)戶，并不見得取關率很高，因為總體(ti)來說，大多數人還是有“感(gan)恩心”的(de)，過完河就拆橋的(de)人是少數。

添(tian)加式(shi)(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)，我(wo)們(men)原本就打算贈(zeng)(zeng)(zeng)送(song)用戶(hu)某個(ge)贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)，但是(shi)我(wo)們(men)并不免(mian)費贈(zeng)(zeng)(zeng)送(song)，而是(shi)需要(yao)用戶(hu)完成(cheng)一個(ge)小額(e)支付，或是(shi)時間支付，然后(hou)再送(song)出贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)。2. 虛擬式(shi)(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)品(pin)要(yao)做(zuo)到對用戶(hu)來(lai)說感知價值(zhi)高，而己(ji)方實(shi)際(ji)成(cheng)本低(di)，最直接的(de)方式(shi)(shi)就是(shi)贈(zeng)(zeng)(zeng)送(song)虛擬禮品(pin)。

我們看移動聯通(tong)(tong)電信，他們幾乎每天都在(zai)做活動。充(chong)話費送(song)話費，充(chong)流量送(song)流量，開(kai)套餐送(song)流量，開(kai)套餐送(song)通(tong)(tong)話分鐘·····

甚至去年我(wo)打(da) 10088 投訴(su)客服態度太差(cha)，希望差(cha)評一下那位(wei)客服，對方(fang)為表歉意，瞬間給我(wo)從(cong)后臺充了(le) 50 元話(hua)費作補(bu)償。

那以后(hou)我才知(zhi)道，原來(lai)移(yi)動公(gong)司(si)的話費(fei)額度是可以直接(jie)在后(hou)臺修(xiu)改(gai)的，虛擬產(chan)品確實沒什(shen)么產(chan)品新(xin)增成本，對(dui)用(yong)戶來(lai)說(shuo)，是差不多賺了 50 元(yuan)人民幣，而對(dui)商家來(lai)說(shuo)，幾乎(hu) 0 成本增加。

我還知道一(yi)家網店，他家專門(men)整理(li)銷售考研教材，教輔(fu)。

只(zhi)要在他(ta)家任(ren)意(yi)下單一件寶貝，那么在未來(lai)一年，他(ta)將向你(ni)免費提供(gong) 200 余種外刊雜志(zhi)（電(dian)子版），包括《金融時報》、《波士頓環球報》、《泰(tai)晤士報》、《華爾街日(ri)報》、《紐約客(ke)》、《經濟學人》等(deng)等(deng)。

再比如(ru)，我服(fu)務的一家公司，是做駕考平(ping)臺的，從(cong)平(ping)臺到線(xian)下(xia)門(men)店，從(cong)場(chang)地(di)到指導教練(lian)，一條線(xian)統(tong)一規劃。

去年出了一個(ge)學員(yuan)(yuan)福利，幫助叮(ding)叮(ding)的學員(yuan)(yuan)，免(mian)費辦(ban)理(li)國際駕照并包郵(you)送到家(jia)！這個(ge)辦(ban)理(li)費用很低，資料和流程(cheng)自(zi)己(ji)工作人員(yuan)(yuan)來跑。

于新學員，這(zhe)是(shi)一件十分(fen)新穎(ying)而又有吸引力的福利(li)！況且(qie)很多人自己并(bing)不知道怎么辦理國際駕照。

虛(xu)擬式贈(zeng)品(pin)，花1兩，撥(bo)千斤(jin)。3. 文化式贈(zeng)品(pin)我(wo)相信你在(zai)用淘寶(bao)的(de)(de)時候，一(yi)(yi)定(ding)收(shou)到(dao)過這樣的(de)(de)包(bao)裹，里(li)面除(chu)了寶(bao)貝，還(huan)有一(yi)(yi)封小心翼翼裝好的(de)(de)信，信上也許這樣寫道：在(zai)這個世界(jie)上，找一(yi)(yi)件屬于自己(ji)特喜歡的(de)(de)東(dong)西，

實在不易。

我只(zhi)是(shi)把我自(zi)己大愛的(de)款式做出(chu)來，

為自己，

也(ye)為和自(zi)己“臭(chou)味相同(tong)”的一小群人(ren)尋個方(fang)便。

我不追(zhui)求什么風格(ge)，

只是做自己喜歡的(de)。

這(zhe)種(zhong)包對于我來說(shuo)，主要是喜歡她(ta)兩點，

一是結實，

二是(shi)顏(yan)色上用得越久越有味道，

像一瓶老酒，

能承得住時光(guang)，

經得住收藏。

賣包很(hen)多年后，

回頭來看，

眼光大(da)概走了(le)這樣一個流程，

先是歐美大牌風，

后是升級為自己的風(feng)格(ge)，如簡(jian)約復古風(feng)等，

再往后就是(shi)定(ding)制純手工風格，

而且(qie)一直沉(chen)迷于此，

還樂此不疲，

最近還(huan)又(you)制作了 5 款同系列(lie)的，

這款(kuan)(kuan)就是其中(zhong)的一款(kuan)(kuan)。

從 5 年下半年到現在，

在廣(guang)州(zhou)認識(shi)的(de)好多家手(shou)工(gong)皮具(ju)工(gong)作室，

都走不下去了，

一是受國內顧客群越(yue)來越(yue)偏向于大(da)牌時尚化，開始想著轉型，

二(er)是那(nei)些(xie)老手(shou)藝人(ren)慢(man)慢(man)隨著年齡不想再(zai)做了，

而(er)現(xian)在年(nian)輕人(ren)都不愿意再做這種勞累(lei)磨手(shou)的活(huo)，

作為國人來說，

感覺我(wo)們國內的箱包品(pin)牌很(hen)丟臉，

“國產”

但，

還是要說，

國(guo)內(nei)市場確確實實有一些(xie)很(hen)好(hao)，很(hen)好(hao)的貨，

只是因(yin)為不(bu)善于表達，

沒有讓您發現。以上這封信，我一個一個字地(di)打出來，把自己感(gan)動到(dao)了，這封信的(de)內容辭藻普通，恰到(dao)好(hao)處(chu)地(di)反映了手工(gong)包的(de)產品(pin)屬性(xing)。

店主(zhu)太善于(yu)表達了，這是一封很貴的信。

另外(wai)，像小當(dang)家、小浣熊干脆面這樣的(de)零食，每包袋裝里面會有一(yi)張精(jing)美的(de)小卡(ka)片，卡(ka)片上印刷(shua)著不同造型的(de)人物，集齊一(yi)套(tao)還可以兌(dui)“大招”喲！

消費者小(xiao)朋友們對他們充滿期待(dai)，拆開袋子拿著渴望的卡片，心(xin)里(li)美滋(zi)(zi)滋(zi)(zi)。

文化式(shi)贈品(pin)，不耗力氣不耗費(fei)用，但很(hen)貴。4. 對式(shi)贈品(pin)與(yu)我很(hen)熟的一(yi)個小伙伴家(jia)是賣酒的，他(ta)們家(jia)和當(dang)地(di)一(yi)家(jia)老釀酒作坊合作，開(kai)了一(yi)個小品(pin)牌，開(kai)了一(yi)間小店，賣自家(jia)釀制的純糧酒，貨真(zhen)價實，斤兩足。

其實(shi)對我(wo)來說，白(bai)酒基(ji)本都是一個味道，而說他的(de)斤兩“足得很”，我(wo)也(ye)是持懷疑態(tai)度的(de)。所謂“沒(mei)有(you)(you)對比，就沒(mei)有(you)(you)傷害(hai)，就沒(mei)有(you)(you)區別”。

 某一(yi)(yi)(yi)次(ci)頓悟過后(hou)，我那小伙伴家的酒(jiu)，作(zuo)了個(ge)“買(mai)一(yi)(yi)(yi)送一(yi)(yi)(yi)”的活動，凡是(shi)來店里買(mai)純糧酒(jiu)的顧客，無論買(mai)多少(shao)，都送一(yi)(yi)(yi)兩普通糧食酒(jiu)、（酒(jiu)精）勾兌(dui)酒(jiu)。

并且這個普通糧(liang)食酒、勾兌酒都(dou)是差斤(jin)少兩的(de)，小伙伴希望(wang)借此贈(zeng)品來喚起顧客(ke)感(gan)受(shou)——純糧(liang)酒與(yu)劣質酒的(de)天(tian)壤之別。

也(ye)希望(wang)讓(rang)顧客意識到自己(ji)小店絕對會一如既往的斤兩足。

像這樣，采(cai)用(yong)(yong)競(jing)爭對手的產(chan)品(pin)來當贈品(pin)，一(yi)可(ke)(ke)以喚(huan)起(qi)顧客(ke)感受；二可(ke)(ke)以表達自(zi)家的誠懇品(pin)質(zhi)；三還可(ke)(ke)以打擊劣(lie)質(zhi)對手，弘揚正能量。如果現(xian)在(zai)德芙巧克力還不出名，奧利奧餅(bing)干(gan)還不出名，他們完全可(ke)(ke)以采(cai)用(yong)(yong)對式贈品(pin)，來快速打響(xiang)自(zi)己的品(pin)牌，宣(xuan)傳自(zi)家產(chan)品(pin)的品(pin)質(zhi)。

德芙巧克力(li)就(jiu)在每一盒里面附贈幾塊單(dan)獨包裝(zhuang)的普通巧克力(li)。

奧(ao)利奧(ao)餅干就在(zai)一盒(he)里面(mian)附贈一塊(kuai)普(pu)通夾心餅干。

對式贈品，一(yi)可(ke)以喚(huan)起顧客(ke)感受(shou)；二可(ke)以表(biao)達自家的誠懇品質；三還可(ke)以打擊劣質對手，弘揚正能量。